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      光源新聞

      04 2021-11

      “資本+科技”賦能出海企業,光源與伙伴共論機遇與挑戰丨光源活動

      導語

      10月18日,光源資本以支持單位身份參與了2022亞馬遜全球開店服務商協作啟動會華南站的活動。其中,光源資本執行董事婁洋發表了主題演講,并主持“‘資本+科技’賦能出海企業,內外雙修未來可期”主題圓桌環節,與行云集團聯合創始人王硯耕、積加 ERP CEO 張華俊、易倉軟件營銷中心總經理文威一道,探討了亞馬遜賦能出海企業的形式、亞馬遜業態的構建,以及出海企業融資的機遇與挑戰等問題。

      觀點速覽

      • 中國跨境電商的競爭生態已有所變化:一方面,國內品牌轉型的賣家和國外本土的線上線下賣家開始參與競爭;另一方面,企業從商品到品牌出海,再到未來的技術和服務出海都需要資本推動。
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      • 疫情給跨境電商帶來了流量和機會,整個市場規模到2023年預計將超過10萬億人民幣。過去的跨境電商以 B2B 為主,現在 B2C 交易的比重迅速增加,這意味著整個服務鏈條在變長,未來會出現更多專業化分工,跨境電商服務商將獲得更多紅利。
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      • 電商正經歷從無到有、從有到優的發展階段,包括亞馬遜在內的平臺或互聯網企業未來也將走向產品、品牌驅動、精細化管理的商業模式。
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      • 好的賦能或好的業務形態,是用開放、合作發展的態度打開自有生態。
      \

      以下內容根據現場主題演講及圓桌對話整理:
      \光源資本是中國成長最快的新經濟精品投行,截至目前一共服務了超過160家新經濟企業,完成超過250筆交易,幫助超過40家公司成為獨角獸,累計交易金額超過240億美金。我2015年7月加入光源,是光源創始團隊成員之一,在出海、文娛、消費和出行賽道主導的交易金額超過30億美金。今天我們很榮幸請到三位亞馬遜平臺上的優秀產業合作伙伴,行云集團聯合創始人王硯耕、積加 CEO 張華俊、易倉軟件營銷中心總經理文威,先請三位介紹一下自己的公司。

      \感謝亞馬遜和光源給我們機會做出海方向的分享。行云用5年多的時間在中國消費市場 B2B 領域積累了服務消費品流通數字化的經驗,2020年12月進入出海賽道,希望將服務中國消費品流通市場的能力快速復制到海外其它國家。在出海領域,我們給自己的定位是品牌出海的綜合服務商。年底之前將建成超過72個國家和地區的本土團隊和覆蓋本地線上線下的渠道關系,行云出海服務主要承接國內品牌在海外的本地化服務,在國內側已簽約超過百個品牌在某個國家或地區部的獨家代理。

      行云在資本市場中比較幸運,受到超過30家一線投資人的支持。

      \積加是聚焦跨境電商的 SaaS 服務商,成立于2017年12月。創業之初,為區別于市場上的同類玩家,積加選擇從中大型賣家切入,這對初創公司來說挑戰性很大,因為中大型的用戶需求場景更復雜,公司想要建立產品優勢也更難?,F在,積加已在亞馬遜中大型精品賣家群體中獲得較高市場認知度和較為廣泛的影響力。

      我們現在的核心愿景是用成功實踐模式服務更廣大的中小型的企業,幫助他們實現業務增長,讓小賣家成長為更大的賣家。

      \易倉2013年成立于深圳,我們為賣家提供 ERP(Enterprise Resource Planning)產品,同時也為服務商提供 TMS(Transportation Management System)和 WMS (Warehouse Management System) 軟件。

      易倉初期的服務對象是中大型賣家,包括內外、花西子、顧家家居等國內品牌。我們從去年開始精簡優化產品,拓展中小賣家。易倉目前已服務1000余家中大型客戶,3萬余家中小型客戶,易倉系統被應用在1000余個海外倉。

      易倉也是一家生態服務型公司,除了為賣家提供 ERP 工具,易倉也為企業賦能,比如通過跨境平臺賦能賣家管理,為賣家提供培訓服務等。未來,易倉希望賦能整個行業。

      作為與易倉合作的財務顧問,光源給予我們很多幫助。到目前為止,易倉已經完成7500萬美金的融資。

      \亞馬遜是主流跨境電商 B2B 平臺,具有顯著的優勢和特點,比如體量大,覆蓋的核心市場廣泛,平臺規則規范等。在剛剛三位的分享中,聽到文總反復提到“賦能”,在各位公司的發展過程中,亞馬遜給予了哪些賦能和幫助?

      \亞馬遜對企業的賦能主要有三點:

      第一,亞馬遜平臺的規則和政策,包括今天的亞馬遜服務商大會,這些就是最好的賦能。賣家群體更多地了解平臺規則,也能更好地在亞馬遜上完成運營。

      第二,亞馬遜會給每個服務商安排一個代表進行溝通,我們公司的溝通代表經常會就平臺規則的更新、優質賣家的對接等問題來找我們溝通。作為平臺,普世價值一定會大于壟斷價值,我們非常理解亞馬遜為保證整個平臺價值所做的工作。

      第三,目前,跨境賣家群體大部分集中在深圳,但實際上在太原、青島、成都等地區,還有很多地方服務商沒有覆蓋到。通過參與亞馬遜的市場活動,我們與亞馬遜團隊一道,把深圳賣家的優質經驗、服務商的資源和技術帶到未覆蓋的區域,賦能整個中國的賣家。

      \我從2011年開始接觸這個行業,我認為亞馬遜對服務商和出海賣家的賦能是一體的,主要表現在三方面:

      第一,亞馬遜體量大,相比其他平臺,亞馬遜平臺上的跨境電商賣家更為集中,數量也最多,這對于服務商來說是最大的賦能,亞馬遜的形態給與服務商增長空間。

      第二,亞馬遜反映了未來電商的發展趨勢。對于包括美國和日本在內的發達國家來說,電商正在從無到有、從有到優的發展階段。我們看到亞馬遜在走向下一階段的時候,不只規模擴大了,對賣家形態、商業形態的要求也經歷了從有到優。我認為,其他平臺公司未來也會學習或跟隨亞馬遜的組織變化趨勢,走向精細化的經營管理,走向產品、品牌驅動經營的商業模式,而服務商則可以從這一趨勢中獲得紅利。

      第三,亞馬遜一直在積極推動業態建設,平臺對于賣家和服務商的支持是多方位的,前端支持賣家的招商團隊,后端技術支持團隊也在幫助賣家和服務商提升績效。

      \一個好的賦能或好的業務形態,更多是用開放、合作發展的態度去打開自有生態。對于賣家、消費者、服務商來說,一個開放的、能聽取各方建議和意愿的、不斷完善規則的環境,是最好的賦能和支持。亞馬遜從一開始就提供了非常好的業務形態。

      我們與亞馬遜合作過程中最深刻的體驗是,在流量獲取轉換、訂單支持和服務、結算、履約、物流、本地化等服務方面,亞馬遜對服務商開放了諸多信息接口,為服務商發揮自身優勢提供了空間和節點。

      行云當前定位是品牌出海服務商,這是希望在承載品牌在海外不同消費市場的流通和增強品牌力的過程中,充分收集品牌價值增益的打法和策略,通過全方案的服務讓品牌在海外各個國家不同類型的消費渠道都能夠順利流通,并且通過數字化運營加快實現品牌在海外消費市場的覆蓋,從而迅速達成品牌在本土消費市場的品牌價值提升。

      \文威提到服務商有機會從跨境電商在有到優的過程中獲得紅利,這里我補充一個宏觀背景,疫情給跨境電商帶來了流量和機會,整個市場規模預計到2023年將超過10萬億人民幣。B2B 是跨境電商的主要交易類型,但近期 B2C 交易增長迅速,去年 B2C 在跨境電商交易占比達到26%,今年預計超過30%,這意味著整個服務鏈條在變長,未來會出現更多的專業化分工,這也是在座諸位服務商的機會。

      回到“‘資本+科技’賦能企業”這個圓桌主題,我想先從財務顧問的角度說下融資對公司的意義:

      第一,股權融資作為公司發展的重要戰略事項,需要長遠設計,股權融資帶來的不僅是資金,還有資金背后的資源儲備。融資完成后,公司需要增加對人、財、物等生產要素的投入,提升業務能力,提高自身壁壘。在孵化新業務的同時,公司也要注意提升戰略容錯率和收購業務的支撐能力,與同賽道的其他企業拉開競爭身位。

      第二,在人才的激勵和吸引方面,除了現金激勵,股權激勵有助于幫助公司實現對團隊的中長期綁定。通過股權的價值定價,公司可以提升骨干團隊的主觀能動性及穩定性。優秀的股東背書也可以增強公司對人才的吸引力。

      第三,在制度合規和上市籌劃上,融資可以幫助公司建立起更合理、透明的治理結構和財務體系。股東在業務、監管和交易所層面帶來的資源協同,可以為公司在二級市場提供背書,同時,一二級市場投資人也可以在公司上市后繼續投資,幫助穩定公司股價。通過融資,公司可以在上市、有定價、股價穩定的情況下,進行更長期的資源投入和布局。

      下面也請幾位講下所在公司決定融資的契機是什么?在企業發展過程中,資本帶給企業哪些幫助或者是挑戰?

      \積家今年1月進入資本市場的,剛開始接觸資本時,挑戰非常大,這個挑戰來自兩方面:

      第一,積加是做產品的乙方公司,更重視產品和技術。公司開始融資時的規模非常小,到去年12月也只有30多個人,在投資人看來,積加的公司架構不夠完整,存在風險。

      第二,積加進行 A 輪融資時,公司所在細分賽道里已經有五家公司完成融資,也出現了易倉這樣的大公司,當時投資人經常問“為什么積加還有機會跑出來”,我跟投資人說的核心邏輯是,積加的業務從根本上是產品驅動的,不是市場驅動,和同賽道企業是有差異化的。幸運的是,出海是非常好的行業,有非常多的機會,我們融到了第一筆錢,今年3月和7月,積加又順利完成兩輪融資。

      融資完成后,積加開始建設公司的市場和客戶服務體系,同時完善了公司的研發體系。我們在與投資機構溝通的過程中,把自己的商業模式、業務細節想得更清楚了。我認為更大的賦能是在這里,資本讓我們成長了?,F在積加的初心沒有變,依然是產品型公司。

      \易倉做融資是因為公司看到跨境電商領域發生的變化,一方面,中國跨境電商的競爭生態出現變化,跨境電商賣家中新增了兩個群體——國內品牌轉型的賣家,也就是以前做淘寶或京東的賣家,以及國外本土的線上線下賣家。另一方面,企業從商品到品牌出海,再到未來的技術和服務出海,這些變化都需要資本強有力地推動。單純參與其中一個環節,服務商很難幫助賣家實現上面提到的各種層面的出海。

      我觀察到的一個挑戰是跨境賣家群體的特性與資本認知存在差異。從2019年到現在,我接觸了上百家投資機構,資方是從 SaaS 業務的邏輯思考的,而賣家可能還停留在軟件的商業形態里,這其中需要大量溝通。

      易倉在完成融資后,實現了以下幾個變化:第一是在技術層面,易倉服務的中大型賣家旗下大多有多個品牌,所以當易倉同時對接的平臺過多的時候,ERP 系統會存在不穩定的情況。完成融資后,我們對技術底層進行了升級,讓系統更穩定,效率更高。第二是在產品層面,易倉在產品上進行了細分,推出了針對中小型賣家的產品。第三是在公司架構上,易倉的團隊從2019年的200多人擴張到如今的800余人。更重要的是,易倉需要更加體系化的管理,對團隊進行管理賦能,這也是眾多跨境電商賣家在做的。易倉一直希望自己的 ERP 系統和服務能從信息化到數字化,最后升級為智能化。

      \關于文威提到的行業變化,我再補充一些光源的觀察。對于二級市場對跨境電商和企業服務板塊的估值,市場在2020年3月后對服務商的認可度在提高,所有跟跨境相關的品牌服務平臺的估值都在上漲。這里有幾個原因,一是從去年疫情開始,美元超發,導致整個資本市場的水位升高;二是近年來跨境電商行業增長迅速,投資人對出海服務商的業務增長預期增加,從而給出更高的溢價;三是資本市場里企業服務板塊的整體估值預期都在變高。

      下面說下一級市場的反饋,第三方數據顯示,2021年1-10月間,有信息披露的融資有115筆,融資金額合計191億元人民幣,金額是2020年的3倍,其中大量融資集中在 A 輪,這說明很多公司剛開始接觸一級市場。這里需要注意的是,一級市場信息披露有滯后性和不透明性。

      回到圓桌的討論,接著剛才提到的融資和品牌,我們再聽聽硯耕的看法,因為硯耕是做品牌出身,更有感觸。

      \行云的融資行為是為公司發展的更高目標而服務的。行云創始人 Billy 在2019年曾說過,行云這一階段的目標實際上是下一階段的手段,不斷累計對應的能力、資源,才能逐步去實現最初的目標。對于想融資的公司來說,還是要找到自己的伯樂,找到志同道合并且要有足夠能力去實現最初夢想的伙伴??偨Y起來就兩句話,一是不忘初心,只要一開始的夢想足夠遠大,發展過程中一定會有更多的認同,無論是資本,還是同行者,都會有更多人加入。二是自強,只有實現公司本階段的目標,才有足夠的資本去告訴新的投資人,我們下一步能夠達到什么樣的位置,以及面對未來的10萬億市場,我們有能力有信心做到。

      \因為今天的會議是亞馬遜的服務商大會,在座的三位作為亞馬遜的服務商,對這個業態有什么樣的預期?

      \亞馬遜在過去這些年里,為海內外的品牌、賣家、服務商搭建起一個平臺,這是一個很好很完善的載體。我更希望亞馬遜參與建立的跨境電商規則,未來能夠發展成為一套可以顛覆傳統貿易的規則。借助新規則的制定、完善以及整個業態的健全,行云作為服務商也將有更多發揮空間。

      \我也是同樣的看法,希望能通過亞馬遜的主導,服務商的積極參與,共同打造一個良性業態。

      \參會之前,我跟一些賣家朋友交流過這個問題,總結起來有四個字:全面賦能。

      賣家在前期會涉及開店、選品、運營,倉儲等環節,中期需要供應鏈的精細化績效管理,后期需要對團隊管理進行升級,以及產業數字化升級。我們希望亞馬遜能在各個階段與服務商一起共建生態,給與賣家更好更多的支持。

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