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      「頭號玩家」第二期:光源對話租租車聯合創始人李斌 - 光源深度 - 光源資本
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      光源新聞

      21 2020-02

      「頭號玩家」第二期:光源對話租租車聯合創始人李斌

      與全球27個國家的旅游局達成合作,推出國內首個以旅行為場景的導航系統,讓中國駕照適用于全球并推動中國加入聯合國《道路交通公約》,甚至促成了芬蘭幾十年來的第一次交通法規改革……這一切似乎都很難和一家創業公司關聯在一起,但卻通通被租租車實現了。
       
      2011年租租車成立,填補了國內出境自駕游服務平臺的空缺,讓中國境外自駕游市場所有的規則體系從無到有,從有到優,讓中國人也能通過自駕的方式去丈量世界的每一個角落。這九年的時間里,租租車成為出境自駕游領域名副其實的頭號玩家,卻只有李斌和他的創業伙伴知道,這期間填過多少坑,踩過多少雷;也只有真正體驗過租租車的用戶知道,旅途中的每一處風景,蘊含了多少極致入微的服務細節。
       
      租租車聯合創始人李斌把創業比作是一場耐力跑,也自喻是一輛動力強勁的SUV,他說真正跑到最后的不是依靠短期的爆發力,而是憑借堅持下去的毅力和從未泯滅的初心。
       
      「頭號玩家」第二期來到了租租車位于廣州的辦公室,跟隨李斌一起馳騁于出境自駕的創業旅途之中。
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      01
      創業是否很難從來不在我的考慮中
      我只想做對的事
       
      婁洋:你們幾個創始人之前都沒有旅游行業的背景,為什么會想到創立租租車?
       
      李斌:其實當初的創業想法并沒有那么復雜,我自己本身是有在國外生活經歷的,自駕游這種模式在國外的滲透率已經非常高了,我也體驗過這種旅行方式所能夠帶來完全不同的感受和體驗,這可能成為我心中創業的一個小火種吧。我們幾個創始人之前其實都是互聯網背景,當時有一個機會,我們一起出去自駕游了一次,當時就覺得,這樣美好的旅行方式應該讓更多的人更容易地體驗到,于是一拍即合創立了租租車。
       
      婁洋:那這個過程一定很難吧?
       
      李斌:我們這個團隊的做事風格好像從來沒有想過難不難這個因素,對我們來說,只考慮這件事情是否是對的,是否是應該要做的。如果是,那就解決它,我們首要想的就是如何解決問題。比如,剛開始運營起來的時候,我們面臨著可能需要建一個呼叫中心,當時團隊里也沒有人做過這個,問了一下市場上的第三方,價格也遠遠不是我們這個初創團隊能夠承擔得起的。于是,我們自己研究了呼叫中心的工作原理后,去二手市場攢了一臺服務器,在淘寶上買了一張電話語音板卡,組裝成了我們第一個呼叫中心。
       
      婁洋:是如何邁出第一步的?
       
      李斌:第一步其實就是找到車,當時我們是一個剛起步的小公司,很多車行不愿意跟我們合作,一方面國外車行和我們對接需要付出成本,需要一個專門的團隊和我們對接,還要維護,我們也會占用他們的服務器帶寬,既然有成本就會有風險,我們這樣的小公司自然風險就更高。
       
      當時跑供應鏈的人就是我自己,卻到處碰壁,幾乎頭部的幾家車行都拒絕了我們,最后我們找到了國外的代理商去解決車輛的問題,一家代理商覆蓋幾十個國家、幾百家車行,即使是跟代理商合作,在相當長的時間里也只談到一家代理商,與第二家代理商相差了接近1年。
       
      而且早期我們采用的都是到付,基本上沒有現金流,A輪融資到賬之前都依靠天使輪的300萬支撐所有營銷成本和運營成本,我們甚至遇到發不出工資的情況,不得不拿出自己的錢墊付,但是我們的信念從未動搖,我們堅信中國的租車市場一定會起來,國人出境自駕游的方式也會擁有廣闊的市場。


      02
      我們這個事情的本質不是租車
      我想讓國人以最簡單的方式享受出境自駕游
       
      婁洋:國人出境自駕游需要解決哪些問題?
       
      李斌:最首要解決的可能就是駕照問題,國人出去自駕面臨的第一個問題就是國內的駕照不被出游國認可。你可能會覺得,這個應該不是一個租車公司要考慮的事情,我們為顧客提供車就行了。但是,我們覺得,如果駕照問題不能很好地解決的話,那么讓更多人體驗出境自駕游可能就變成了一句空話。所以,我們要解決這個問題。
       
      婁洋:讓另一個國家認可我們的駕照,感覺不應該是一個企業能做到的事情。
       
      李斌:的確,作為一個企業我們無法改變中國尚未加入聯合國《道路交通公約》,導致中國駕照無法在全球適用這件事。但是,我們能做到的是,讓更多國家的當地旅游局和車行認可我們駕照的翻譯認證件。一個國家一個國家去溝通,一家車行一家車行去聊,目前,我們已經幫助超過2000萬用戶,順利在近200個國家和地區租車自駕。
       
      解決了駕照翻譯認證件被國外認可這個問題后,我們覺得還不夠,這個事兒不應該占據出境自駕游籌備過程中太多精力,于是,我們又推出了駕照自動翻譯程序,嚴格按照國際標準將中國駕照翻譯成9國語言的標準駕照翻譯文件,這樣又大大降低了出境自駕游的難度。
       
      你可能覺得駕照這個事情到這里就可以結束了,但是,我們又發現,線下去公證處辦理公證依然是一件比較耗時的事情,如何能夠讓這個過程也更加便利我們覺得也是一個值得去優化的地方。于是,我們又硬生生地啃下一塊硬骨頭,推動了駕照公證辦理線上化,一次性為用戶的翻譯駕照做了法國、西班牙、德國、新西蘭、澳洲等國家正規機構的合法認證,這又將出國自駕駕照準備這個環節的便利程度大大提升了一步。
       
      婁洋:作為租車平臺,為什么還會去開發導航App?難道會比Google好用嗎?
       
      李斌:探途離線地圖App這個產品其實也是基于做對的事情這個理念才能堅持下來的。很多人會說出境導航完全可以用谷歌,為什么一定要組建幾十人的團隊來研發這樣一個不直接盈利的產品,原因就是我們發現出境自駕游需要的導航不僅僅是一個指路或者交通的指引,而更應該做到的是把當地的旅游相關資源結合進去的產品,這樣才能帶給用戶更好的自駕游體驗。
       
      類似谷歌這樣的導航軟件,最主要解決的其實如何提供A點到B點的最短距離,卻并沒有考慮到旅游場景的植入,而對于一個自駕游用戶來說,最短路線卻不一定是最優路線,探途離線地圖是國內首個針對旅游場景推出的導航軟件,用戶可以提前根據旅行路線設置導航,走到哪兒導航就更新到哪兒,而且探途不斷積累的數據,也會給新用戶提供更精準的路線建議,讓用戶玩的更舒心。
       
      婁洋:租租車作為行業第一,你覺得公司的護城河是什么?
       
      李斌:其實我覺得,我們的護城河可能不是某一項技術或者某一個流量數字,對我們來說,最核心的是我們從來沒把自己看成是一個租車公司。如果說我們解決駕照問題、開發導航系統都還是圍繞著提升用戶體驗而不斷去做的嘗試,那么,你可能想象不到一個租車公司會去開發車輛運營管理的SaaS系統。如果我只是為了提供租車服務,那么可能是完全沒有必要做這件事情的。
       
      最初,我們和國外車行合作的時候發現,他們對于車輛的管理還在使用EXCEL表這樣相對落伍的方式,所以,經常我們這邊發出了預定車輛信息后,對方遲遲沒有回復,有時會出現匹配錯誤或者漏單的可能。我們覺得這件事需要從源頭上解決,于是,我們自己組團隊開發了供國外車行使用的車輛運營管理SaaS系統,幫助他們科學管理車輛運營。這個動作同時也讓我們和車行的關系更緊密,從根本上解決了租租車的用戶在獲取租車信息的體驗問題。經過了四五年的積累,這個系統至今還在保持一個月1-2次的迭代頻率。
       
      還有一件事情,讓我印象很深刻。有一年我們一個用戶在巴塞羅那附近遇到了意外情況,車輛丟失了,當時他打給我們客戶說,錢包、證件等等都在車上一同丟失了。我們收到情況后做出的第一個動作就是請當地合作車行的同事給這個用戶送去了500歐元,希望幫助他解決當前最緊要的現金問題。我們沒有考慮過這個事情可能是假的,或者說擔心未來這個用戶是否會把錢還給我們。當時第一考慮的就是,用戶可能現在身上沒有現金沒有卡也沒有了證件,他需要一筆應急資金來處理當下的危機。
       
       
      任何技術壁壘都有可能被替代超越,而精神內涵的東西是很難被模仿的,用戶一旦認可了我們的企業文化價值,也很難被撬走。所以,我認為租租車的護城河其實就是當初我們做這件事情的信念,我們要做的是正確的事情,我們并不只是希望做一個提供一輛車的生意,如果那樣的話,當初我們的策略可能就是捆綁保險公司做流量,而不是埋頭去磕駕照認證,做探途地圖產品等等。我們是真心希望讓更多的國人能夠用最簡單、最放心的方式享受出境自駕游這種旅行方式。


      03
      已經做到出境自駕游行業第一了
      我們為何還要繼續挑戰海外用戶市場
       
      婁洋:國外的境外自駕游市場已經相當成熟,租租車也已展開對海外市場的布局,切入海外,租租車擁有哪些優勢?同時又將面臨哪些挑戰?
       
      李斌:首先布局海外是一個水到渠成的事,從用戶的角度來看,中國用戶是最追求精細化服務的一批用戶,我們能服務好中國用戶,也同樣有信心可以服務好海外用戶。同時租租車這么多年的供應鏈可以實現復用,對行業的經驗積累等都提供了進軍海外市場的強大基礎。
       
      海外市場的競爭對手雖然發展得早,但是,租租車經歷過中國的移動互聯網洗禮,擁有海外競爭對手所沒有的極致服務的神經思維,以及不斷提升產品設計、服務體驗的態度和決心,這是時代造就的,也是我們最大的優勢。
       
      至于挑戰,中國公司出海都會面臨一些共性的問題,比如流量獲取、痛點的差異、不同市場的特性、文化背景、用戶行為習慣的應對方式等等。由于我們之前積累的海外供應鏈,能夠幫助我們盡快地適應海外市場,到現在,我們已經初步實現海外市場渠道的覆蓋,不少國外的用戶在租車自駕時會優先選擇我們的產品,北美、歐洲、東南亞等地區是覆蓋最廣的,特別是美國、澳洲這些地區的用戶,都在使用我們的租車、導航、門票玩樂等自駕游服務,對租租車產品的依賴度特別高;國內外用戶場景使用當然也存在不小的差異,在上述地區之外,我們也在著力去拓展更多地區,希望租租車不僅僅是服務國內的用戶,海外用戶也可以通過我們的移動互聯網服務去感受更便捷的自駕游體驗。業務上的實際問題可以克服,但理念是不能一蹴而就的,我們仍然保持當初在國內創業時的心態,逢山開路,遇水架橋。
       
      婁洋:如何看待出境自駕游在國內外市場的差異?
       
      李斌:服務國內用戶時,我們是一步步解決了出境自駕游可能面臨的難題,將這種新興出行方式的體驗不斷向極致優化,同時,也逐漸讓更多國人了解到,這種出行方式可以帶來的全新體驗。而國外用戶就完全可以省去市場教育這一個步驟,因為在國外,自駕游在出行方式的占比很大,市場也很成熟,我們需要做的可能是讓他們體驗到我們更好的產品,更細致的服務,更創新的功能。
       
      相應的,國外的文化也有所不同,比如外國人喜歡到線下旅行社直接購買服務,他們甚至下了飛機就直接去門店租車,更甚至于他們都沒有通過線上搜索了解不同預定方式的念頭。有些地區的用戶就喜歡通過電話來預定,我們如何適應不同地區的差異,在一定程度上改變這些陳舊的習慣是進軍海外市場需要考慮的。
       
      婁洋:租租車從成立伊始,做的每一件事情可能都是國內第一次,一直都是扮演一個創新者的角色,甚至讓很多競爭對手爭先效仿,但競爭對手的出現是否會給租租車帶來一定壓力,如何看待競爭這個話題?
       
      李斌:首先自駕不等于簡單租車,也不同于自由行,涉及到很多場景和環節,比如攻略、行程規劃、定酒店定機票、不同地區需要考慮的差異情況等等,甚至是我們進入這個行業后才逐漸面臨的駕照、保險、導航等問題,都是進入這個市場最實在的門檻,否則就無法打開出境自駕游這塊市場。
       
      當時國內沒有專門為自駕游提供服務的平臺,我們是國內第一個做出境自駕游服務的企業,做領頭羊就意味著你在前面跑,卻沒有人為你指路,很多坑是需要你一邊走一邊填的,甚至有些舊有的行業規則是無法通過互聯網思維解決的,更不要說幫助用戶解決境外自駕的心理障礙的市場教育難題。
       
      我們需要一邊改變舊的行業規則一邊實現企業自身的發展,同時還要兼顧用戶、供應商、合作伙伴以及自身的利益,這是一件很復雜的事情。如果我們創業就只是為了做生意賺錢反而會簡單許多,但我們想的是在生意之外還能做些什么,歸根結底是讓出境自駕游成為一個擁有良好體驗感的出行方式。
       
      談到競爭肯定有好有壞,競爭對手的出現確實會搶走我們一部分的市場份額,但競爭在任何行業都是存在的,如果你的身邊沒有競爭對手,就很容易陷入一種扭曲的狀態,那就是你只能看到自己,沒有參考也無法判斷對錯,最后團隊從上到下都會陷入一種慣性,這恰恰是最危險的時候。
       
      相反我們也經常觀察我們的競爭對手,我們相信再小的競爭對手都會有一兩個值得借鑒的地方,因為競爭對手既然會存在且選擇和租租車競爭,就說明他們找到了租租車做的還不夠好的地方,想要借此突破,否則競爭對手就不會輕易入場。
       
      婁洋:隨著租租車行業影響力的提高,不僅在為用戶提供境外租車的服務,某種程度也在建立新的行業規則,甚至意味著更多的社會責任,創立租租車這九年帶給您最大的成就感是什么?
       
      李斌:最大的成就感還是通過我們努力讓中國與世界的文化交流更加緊密。我們通過提供出境自駕游這種新的出行方式,讓更多國人不僅僅只是去到熱門景區,而是把足跡踏到更廣泛的地域,而選擇自駕游的用戶,他們也更愿意去鄉間田野,深入到國外當地人的生活中,通過這樣的一種交流,也讓當地人能夠更加了解中國。租租車讓更多的國人能夠選擇自駕游的方式出行,從這個角度來講也給中國文化的輸出提供了更多元的方式和可能。
       
      當然對于國外的當地政府來說,自駕游也是他們非常喜歡的旅游方式,因為跟團游往往會造成景點擁堵,占用公共資源,我們所推行的自駕游讓很多非旅游景點的商家也能享受旅游紅利,也讓用戶自己最后回歸到我們創業的初心,我們最大的成就感還是讓中國老百姓出國旅游能多一種體驗更好的新方式,通過出境自駕游可以體驗到公共交通工具無法覆蓋的好風景,在路途中遇到了任何能讓自己心動的地方都可以隨時停下,這也可能才能算是一段美妙的旅行吧,我也希望更多的人能夠體驗。
       
      婁洋:租租車發展到現在和你當初的預想是一樣的嗎?
       
      李斌:創立租租車時我們的初心就是,讓出境自駕游成為一種國人都能體驗到的出行方式,讓每個人都能純粹地享受旅行樂趣。
       
      未來,我們還將讓國外成熟市場感受到更優的自駕游體驗,把自駕游這件事情做到極致,我們一直朝著這個目標前進。
       
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